在此前發布的文章中，我們梳理分析了我國職業教育的教學體制和教學質量與企業需求之間存在斷檔的情況。近日在進一步探究職業教育IT細分賽道時，我們發現正是這種現象反而給予各類社會機構參與到IT職業教育的動力和空間。本文將通過梳理IT職教市場及典型商業模式，獲得對該領域相對全面的認知。

一、 IT教育的用戶規模有多大？

工信部今年2月發布數據顯示，2019年全國軟件及IT服務業企業年收入500萬元規模以上的已超4萬家，行業累計業務收入由2012年的24,794億元穩健增長至71,768億元，而整體利潤從彼時的3,366億元增長到去年年底的9,362億元。

圖1 – 2012年至2019年我國軟件及IT業務收入增長情況（數據來源：工信部統計公報）

與行業快速擴張相匹配的，是IT行業從業人員規模。自2012年以來軟件及IT職業規模呈現逐年穩步上升態勢，近幾年IT從業規模也在2014年的激增后趨于穩定擴張態勢。

圖2 – 2012年至2019年我國軟件及IT從業人員數量變化情況（數據來源：工信部統計公報）

行業規模的擴大刺激了人才需求，同時受IT領域薪酬穩定且持續走高的“加持”，越來越多的求職者瞄準了這一行業。即便如此，人才培養速度還是趕不上行業增長速度，求職者的專業技能水平也不能全然滿足用工需求。據公開數據顯示，2017年，全國IT行業從業人員新增市場需求增長到了290萬人，算上因退休、轉行等各類原因造成的人員流失，整個IT行業仍有超過185萬人的人才缺口。以軟件開發為例，我國軟件人才需求以每年遞增20%的速度增長，每年新增需求近百萬。再考慮到近年興起的人工智能、大數據、機器學習等新興細分領域人才需求，據權威預測，未來五年，我國信息化人才總需求量高達1,500萬至2,000萬人。

圖3 – 2018年各行業平均薪酬比  

圖4 – 2014年至2017年我國IT技術人才缺口（數據來源：《中國在線職業教育白皮書》，前瞻經濟學人）

二、 IT職業教育是如何演化至今的？ 

職業教育自身即帶有較強的社會屬性，加之近幾十年來IT產業迅猛的發展速度，對IT職業培訓來說，每十年就是一個新的發展階段。自其萌芽，IT職業教育的內容和邊界一直在主動地或被動地迭代、擴張，為了明晰IT職業教育的演變歷程，我們將從社會環境、產業環境、IT人才供需等維度展開討論。

圖5 – IT職業教育發展歷程及影響因素

第一階段：使用技能的普及

上世紀80年代中后期至90年代中期，個人PC開始普及，最早的電腦職業技能基礎培訓逐步興盛，這個階段主要是熟知PC，使用應用軟件的基礎學習，教學內容圍繞五筆打字、辦公軟件操作等使用技能教學為主。彼時電腦作為新興事物，其用戶組成極為多樣，教育機構也極為分散，大多數以本地化培訓班為主，在當時能夠形成規模的就是新華電腦學校、文達電腦學校了。這個時期誕生了很多以“打字”為生的職業，高技能IT從業者是中國社會中的少數精英群體。

第二階段：廠商資格認證的短暫生命

直到90年代末，以Microsoft、IBM為代表的外資IT企業逐漸進入國民視線，帶動了國內IT產業的發展及人才的需求，IT從業者的學習目的進階到技能提升的階段。CISCO、HP、IBM、Microsoft等頭部外資廠商推出了一系列按產品劃分等級的人才資格認證體系，引起了一波線下培訓班的潮流。這類認證，在當時一度成為高薪行業的敲門磚，但由于都是從各家產品、系統出發，而非以市場需求為主，缺少與學習者的互動，而且能參與這類培訓的用戶普遍需要具備一定的IT基礎，市場普適性較低。與此同時，從事 “真正的”IT培訓的機構在我國市場大量興起，廠商認證不再成為吸引人的賣點，因此匆匆走向結尾。

第三階段：獨立IT培訓的興起

千禧年初，北大青鳥與印度培訓公司Aptech合作，以“軟件藍領”為核心，引入印度流水線式的“標準化”人才培養機制，依靠連鎖加盟和“北大”的名牌，在二線及以下市場迅速規模化。2008年，青鳥的以近40%市場占有率穩坐第一，遠超第二名NIIT近33個百分點。能在早期迅速擴張，北大青鳥也是得益于當時的社會環境。我國IT產業發展處于早中期，人才培養體系尚未成型，求人倍率失衡產生了極大的供需差，同時行業的跨越式發展也給從業者帶來極強的高薪紅利。2009年準備赴美IPO的青鳥已設立234個校區，直營率6%，授權逾500家其他機構進行內容使用。

再好的社會環境也是需要企業良性配合才能健康生存，青鳥上市之前，公司顯示營收超3億元，利潤高達1.3億元，管層股權激勵1.98億元。彼時市場反應逐漸出現一些弊端。當時中國市場仍處于發展初期，尚未形成精細化的行業分工，而“軟件藍領”應當以大規模的基礎IT外包為前提才能實現；此外，從用戶上來說，青鳥的學員都是中專水平的高中生或高考落榜的學生，生源質量問題直接導致就業質量不能保證，進而對公司口碑造成一些負面影響；而在那之后的高校大規模擴招，大學生規模漲了5倍，進而壓縮了低學歷學員就業空間。青鳥當年上市失敗后，仍處于業務調整的過程。

第四階段：“互聯網+”IT職業教育

在全球經濟和技術的快速融合下，國內與美國之間的技術水平差距越來越小，IT職業培訓內容和形式都得到了極大的豐富。一方面it相關行業從業者被國內985/211等大學的工程師們所填滿；另一方面移動互聯網的興起又增加了IT從業人員的需求。以達內教育為代表的公司踩準了互聯網紅利，通過互聯網手段獲客，相比線下機構使得其具備了快速規?；哪芰?。達內首創的雙師模式，解決了名師數量有限的問題，尤其解決了向下沉市場發展時師資質量的問題，在模式上被多家機構紛紛借鑒。然而在迅速擴充規模和夯實教學質量兩個方面，達內顯然選擇了前者，生源質量下降，教學流程管控不嚴，導致最終教學質量不達標，大量學員并不能找到工作，即便找到工作，用人單位也不滿意，尤其上線教育分期付費的金融產品之后負面消息頻出，在上市2年后轉攻少兒IT培訓尋求更高的市場空間。教育也許不是短期見效能實現爆發式增長的行業，營銷是其中重要一環，真正了解用戶，滿足用戶實際需求，才是站穩腳跟的主要抓手。

第五階段：回歸IT職業教育本身

移動互聯網的紅利逐漸接近尾聲，新增需求將集中于數字化經濟對傳統行業的改造上。我們判斷IT培訓需求的增量一方面將來自于基礎從業者向高端者升級的技能提升需求，另一方面來自于與數字經濟相融合的增量人員。在市場逐漸成熟的情況下，IT職業教育很難再有機會在脫離產品教育本質的情況下尋求接近的機會，我們所說的回歸本質，應當是在更加關注教育體驗和教育結果的前提下的規模化，需要創業者以關注教學質量和服務為核心，滿足技能提升類用戶職業前中后的成長需求從而達到良好的口碑以實現拉長LTV的目標，同時在獲客方面能夠有足夠高的敏感度，能夠持續的找到流量紅利，提升企業轉化效率。

三、 IT職業教育的用戶都是誰？

從IT職業教育的發展歷史來看，基礎型IT技能人才一直是傳統IT培訓機構主要針對的目標人群，教學內容主要集中在測試、運維、安全、編程語言、程序開發等。傳統IT培訓學員的普遍學歷程度集中在大專左右，主要訴求就是通過獲得相關資格證幫助求職或轉崗，入職之后再次尋求技能培訓的概率相對較低。

新技術發展迅猛，將原有IT領域的深度和廣度進行無限延展，企業對于技術人才Skillset的要求也有所變化。掌握AI、大數據、IoT等技術的尖端型人才作為第四次產業革命的推動者，對附加價值的創造和生產力的提高做出了極大的貢獻，這類人群在市場上炙手可熱，亦都處于互利網公司的高薪職位，因此大量的IT從業者或在校生希望通過IT教育機構實現轉型或獲得更好的工作機會，催生了一大批如51CTO、開課吧等針對高技術型人才培養的教育機構。

尖端型人才培訓的準入門檻較高，用戶學歷水平一般在本科以上，人群包含相關專業的在校生、初入職場但技能不滿足實踐需求的新員工、以及已工作一段時間需要獲得進一步提升的老員工。與基礎IT學員相比，尖端型人才在進化過程中需要真正滿足實踐的干貨、技能的提升、資深名師點撥。

圖6 – IT職業教育用戶劃分

四、 IT職業教育用戶希望獲得什么樣的產品？

我們從體驗層面和結果層面來進行探討。體驗層面主要指用戶在參與培訓過程中的觀感體驗，包括對教學內容的體會、對教學服務的體驗等。結果層面主要指用戶在學習過程中或學習結束后是否獲得了自己希望得到的學習結果，如獲得資格證、能夠實操技能、獲得工作機會等。

中國用戶在教育方面帶有很強的本土特點，諸如美國LinkedIn Learning、Udacity原本的知識付費或訂閱型教育在中國市場并不叫座。中國用戶基于其成長經歷更適應班級式學習，尤其相對初級的IT學員存在自我學習能力和自我約束能力相對較低的情況，雖然依靠焦慮感參與了培訓，但如果因為自制力導致學習效果不能被滿足，焦慮的雪球就會越滾越大。因此班級式、跟蹤式的監學督導能讓學生更有學習的“歸屬感”、“儀式感”，畢竟在情感上，志同道合的人一起學習總要比單打獨斗更易堅持。具體應該采用何種授課班型，要兼顧用戶群體特性，需要公司在成本比例和教學效果上尋找平衡。

圖7 – 不同類型用戶對課程的偏好

我們認為不同班型需以其追求的學習效果搭配不同密集程度的課后服務。所謂服務體驗在學生視角看來就是是否被重視、是否被關懷，考驗的是公司的運營能力。這個感性認知需要通過三個環節實現：課程內容對實現學習效果的幫助程度，問題的反饋時間及內容質量，對課程的意見的反饋效率和反饋結果。每位老師或助教能覆蓋的課堂問題離散度是有限的，如何能達成教師人效、學習效果、滿足學生心理預期三者之間的平衡至關重要。生源質量越高，對學習成果的要求就越高，同時對師資及助教能力要求就越高，班型太小會導致人效過低，班型過大則會導致反饋效率降低。我們理解，是否能在整體服務鏈條中按時間節點或流程節點盡量將多樣化的用戶需求整理成標準化的反饋機制，輸出精細化SOP，是減少管理成本的重要途徑。

職業教育培訓用戶的驅動力往往都是結果導向的，尤其對于IT培訓類的硬技能來說，主要用戶的訴求無非兩種：求職 + 升職（跳槽）加薪。對IT培訓公司來說，IT技術的不斷更新豐富就是天然優勢，技術的發展進步使得從業者在職業生命周期中不斷學習，才可以獲得更好的職業發展路徑，這是行業自帶的復購屬性。面對用戶簡單而不易完成的需求，如何回歸教育產品“授人以漁”的本質，通過產品內容提高復購，善用流量，在行業buff下夯實內功，更是我們期待見到的。

五、 市場上都存在哪些IT職教模式？

1. C2C：

Udemy和51 CTO 都是平臺邏輯，在課程內容方面，Udemy更加多元化，IT技術只占10%左右，而51CTO是專注于技術培訓的。二者都是通過老師的多元性，靈活的滿足學員要求。

（1） Udemy是一個開放的MOOC平臺，平臺對篩選符合資格的老師錄制課程上傳，根據學生流量來源不同，與平臺按不同比例分傭。Udemy的用戶主要集中在25-35歲，對于這部分人群，平臺的教學理念不在于證書的獲得，而是能力的獲得，體現在產品上，則表現為其課程內容的“碎片化”，相對于學生的完課率，平臺更在意用戶對于內容的滿意度。其競爭力在于內容的前沿性，“新的蘋果系統出來之前六個禮拜，平臺大概有十幾種語言教授如何用新系統開發應用”。

據息，平臺上共有月5千萬注冊學生，80%來自北美以外地區，5.7萬名教師上傳15萬節課程。今年2月，Udemy完成E輪5千萬美元的融資。

（2） 51CTO早期定位為IT技術咨詢發布內容網站，2013年轉型教育，依舊專注IT培訓。51 CTO也是一個開放平臺，在內容供應端主要為簽約合作的老師及中小機構簽約，有直播和錄播兩種課程形式。平臺老師多為兼職，由入駐老師進行課程研發，平臺提供監督，通過課程的銷售額與老師或機構進行分傭。公開信息顯示，51CTO的課程矩陣旨在覆蓋IT從業者全職業周期，已有1.5萬+課程，學生600萬+，入駐老師累計3千名，用戶年人均付費購買4門課程。

今年51CTO完成C輪融資，融資金額2千萬美金。

值得提出的是，Udemy和51 CTO作為平臺企業不約而同的想觸角伸向2B業務。Udemy從18年起開始提供訂閱式企業內訓，目前合作企業幾百家，“比如新加坡政府，訂購是三年，保證了三年的業務，新加坡政府和我們合作已經超過三年了，Udemy目前是新加坡政府最大的內容提供商”。51CTO的2B模式有所不同，小B直接購買標準化課程，大B可進行定制化內容；另外與1000多所學校產生合作，提供教輔課程和教材，縱向延伸用戶LTV。

2. B2C：

開課吧和傳智播客都是品牌化戰略，不同的是開課吧主要賣點在于名師教研團隊，傳智播客主打名企合作，開課吧主要關注職后環節；傳智播客在成人IT教育外，于19年正式進入K12編程賽道。

（1） 開課吧

開課吧自2013年成立，從最初的MOOC形式轉向線上+線下形式后，目前專注線上IT教育。平臺制定教學需求，由行業名師及大廠專家共同研發輸出課程，外聘行業名師合作周期最短在一年左右。據公開信息顯示，開課吧自身沉淀及通過慧科積累3000余名產學研師資，教學教研與產品研發團隊占公司全員的55%。線上課程覆蓋各級別IT從業者，形式包括公開課、微課、小班課、大班課、廠課等， 19年上線“后廠理工學院”，以大廠專家為導師形成小組，參與企業可交付項目，學員可獲得相應企業認證。與BOSS直聘、獵聘網等招聘平臺的匹配推薦系統打通，對開課吧學員予以優先推薦。 將開課吧放在慧科的整體框架中更具意義，慧科2B業務主要分為兩類：與高校合作，輸出教學內容、教學運營、幫助學生就業；與企業大廠合作，提供企業內訓，培養定向人才。開課吧不僅是C端流量的獲取端，同時也是將教學研發進行市場驗證的重要端口，通過C端反應對產品進行進一步打磨，再反哺2B學生推廣。

（2） 達內

達內設立于2002年，與2006年上線了雙師模式，講師們遠程線上講課，學員在線下教室聽課，由助教進行答疑指導，有效的解決了跨地區教學、師資有限的問題，邊際成本得到極大優化。與此同時，達內還首創了另一個擴招利器：先上課后付費，通過學費分期金融產品輔助，將價格敏感用戶也拉進招生范圍，迅速提升招生規模。達內在采用這兩種擴張手段之前，年營收在1500萬左右，上線這兩種功能后，2006年的營收飛速增長到5000萬元，業務毛利很高。

2013年，達內學員中，采用學費分期的占比約56.9%，這部分是達內巨大的增長，也是巨大的隱患。盲目擴招導致生源質量下降，教學質量和服務質量存在一定爭議，導致教學效果出現了問題，部分學生不能如愿找到如培訓機構所描繪的工作，口碑在發展過程中有下滑。據公開信息，56.9%的用戶不僅要承擔本不屬于自身消費能力的學費，同時要支付10%的利息，導致達內一度在教育培訓行業消費者投訴問題中榜上有名。

2014年達內成為當年赴美上市的第一支IT教育概念中概股，為IT教育領域打入強心劑，而近期根據達內公布重新審計后的2014年至2018年業績顯示，自上市當年，達內就存在虛增收入的情況，累計虛報營業收入為6.3億元。自2016年高調轉型K12編程，2018年虧損6億，2019年上半年凈虧損6.25億元，同比擴大84.93%。2018年底到2019年中，達內的K12教育中心由148個增加到177個；成人教育中心由180個減少到142個，曾經“用虧損換市場”的情況，不知何時才能結束。

（3） 傳智播客

傳智播客創辦于2006年，通過免費JAVA教學視頻獲得第一批流量。傳智播客有三大業務線，分別為IT短期培訓（線上培訓+線下培訓）、IT非學歷高等教育培訓和少兒非學科素質教育培訓；建立了IT教育品牌“黑馬程序員”、IT在線教育平臺“博學谷”、高等教育機構“傳智專修學院”、少兒教育品牌“酷丁魚”以及IT互聯網精英社區“傳智匯”五個品牌。

傳智播客早期一直依靠口碑傳播，在18所城市開設直營分校，受疫情影響，現已宣布全面轉為線上。傳智播客在業界的名聲一直是穩扎穩打，團隊整體2000多人，教研團隊占70%左右，營銷比重較少，70%學員來自于口碑推薦。這得益于公司一直以來對于生源質量的把控，尤其短期線下培訓的“黑馬程序員”，對學員監督力強，通過快慢班有針對性的教研輔導。

線下的扎實既是長處但也是轉型的束縛，據其2018年招股書，IT學科短期現場培訓和泛IT學科短期現場培訓占總營收比例分別為87.33%、7.67% ，與線上模式相比，其傳統模式存在著客單低、支付能力弱、復購低、生命周期短、服務重且環節多的弊端。公司線上擴招成績并不顯著，18年線上收入雖比17年翻了約一倍，但由于基數小，也只占總營收的1.63%。

達內和傳智播客基本屬于同一時期，二者風格大相徑庭，一些簡單的數據對比可以看出差異。傳智播客的體量及收入規模遠不如達內，但好在整體財務發展較為穩定健康，按年復合增長率計算，公司營收增長約為14.21%，凈利潤增長33.5%，營業成本增長幅度與收入增長基本成穩定比例，2019年上半年營收4.41億元，對應凈利8300萬元。同期而言，達內近兩年持續投入少兒編程，2017年凈利潤則僅為1.84億元，幾乎與傳智播客持平；2018年直接凈虧損約6億元，2019年僅上半年已經虧損超過6億元。其主營業務成人IT培訓，在蓋三年內的收入分別為15.8億元、18.7億元、及17.8億元，于2018年開始出現下滑，今年受疫情影響，線下部分更不樂觀。

圖8 – 2016-2018年 達內及傳智播客財務數據對比（數據來源：公開市場信息及相關財報）

最大的差異體現在銷售方面。傳智播客在營銷費用方面花錢更為謹慎，2016至2018年，公司的銷售費用分別占同期營業收入的10.20%、7.99%和9.42%。據其招股說明書顯示，公司教研人員占比70.28%，市場營銷人員占比16.72%，依靠口碑路線形成難得的低成本營銷體系。數據上看來，達內的銷售風格較為粗放，2016至2018年，公司的銷售費用分別占同期營業收入的33.43%、35.43%和49.53%，占比竟約為公司收入的一半。誠然沒有任何一個模式是完美的，但至少這個事實證明，口碑和市場規模以及營銷投放并不是成正比的，市場逐漸成熟，用戶不再接受純銷售驅動的產品，資本也不再buy-in以量為主品質次之的邏輯，口碑的樹立和優質產品的打磨，才是公司踏實發展的基礎。

除此之外，市場上也出現了以風變科技為代表的AI互動Python課快速搶占新的需求市場，獲得較好的關注。深入了解了這個行業，我們發現技術從業者也追“idol”，業界有影響力的名家名師往往能帶動起來的“粉絲”不僅流量大，而且有質量，還有學習熱情。

以奈學教育為例，創始人都是從業多年極具行業地位的實戰專家，在教研思路上通過實踐場景確定學習思路，將多年的職業經驗轉化成標準可復制的教學理念進行教授，仔細打磨課程的同時又不斷更新行業案例，讓用戶真正在體驗和結果雙重方面受益。奈學教育從高端向低端切入，在公司品牌打造方面更有優勢。奈學教育定位于新IT職業教育培訓平臺，致力于幫助每一個IT人持續提升職業技能。目前從架構編程品類切入，采用在線直播大班訓練營模式教學，針對3年及以上的職后人群，提升IT從業者的整體技術思維和技術能力。目前已推出中階課（架構師訓練營）和高階課（百萬架構師訓練營）。中階課程針對3~5年工作經驗的人群，通過把孤立的技術知識點連成線，幫助學員從全局視角掌握分布式架構設計方法，成為合格的架構師。高階課程針對擁有5年以上工作經驗的人群，通過把技術從線連成面，幫助學員形成完整立體的方法論體系，掌握架構設計的哲學本質，成為頂級的架構師。

新的技術發展會帶來IT在線教育培訓的持續需求。一方面C端職場用戶缺乏系統性的成長路線，職場能力的持續提升面臨巨大的挑戰；另一方面B端全行業的數字化轉型趨勢已越來越明顯，技術人才體系的培養是企業數字化轉型的關鍵。IT職業教育發展至今，我們很看重核心團隊對流量敏感度的把握，同時看重團隊回歸教育本身，為用戶提供核心價值的決心。

六、 IT職業教育未來會走向何方？

未來市場缺口會在哪里？

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